あなたのマイホーム成否は営業マンで決まる？

マイホームの購入に関しては、購入する物件の種類を問わず営業マンが皆さんの身近な存在になります。小さな会社ならそれが社長のケースもあります。営業マンはきっと親身にアドバイスをしてくれ、サポートしてくれますが、会社の中での役割でいえば「契約を取る」ことが本分です。

営業マンの理想は、より高い金額の物件を自分からお客さんが買ってくれることです。住宅や不動産の営業マンの給与形態は、成績に応じた歩合給が含まれることがほとんどです。契約が取れないと自分の給与に響いてきます。そんな背景もあるので、時間のかかるお客さんへの対応は優先順位が下がってしまう傾向があります。

会社によっても仕組みは違うと思いますが、通常はコンタクトを取ってきたお客様と最初に接触した営業マンがそのまま担当になっていることが多いと思います。こんなに大きな買い物の担当が、「たまたま」で決まっているとしたらどうですか？もちろん、「たまたま」であってもとてもいい営業マンが対応してくれたとなれば問題はありません。

私が住宅展示場に勤務していた頃、気に入る営業マンを探して複数の展示場を回っているという方がいました。Ａ社が第１候補で気に入っているけれど、自分たちがこれぞと思える営業マンに出会えるまで自分たちの連絡先は教えないという徹底ぶりでした。「たまたま」で決まってしまう担当ならば、あなたからも選んでもいいのです。

「たまたま」担当になった営業マンが優秀なのだろうけど、自分たちとはどうも相性がよくないと感じることもあると思います。どうしても我慢できない、自分たちが言いたいことも言えずに打ち合わせが進んでいるなんてときは、遠慮せずに正直に営業マンの交代をお願いしてもいいと思います。もちろん、営業マンにしてみればショックな出来事ではありますが、自分のマイホームを一緒に実現していくパートナーとしてやりづらいなら遠慮する必要はありません。

人付き合いが上手くて、経験豊富な営業マンか見定めること。

どんな営業マンを選べばいいか。

１．あなたや家族と営業マンの相性がいいこと

２．営業マンからのアドバイスに納得できること

３．社内のスタッフを上手に活用できていること

１は営業マンとしてというよりも、人間としてお付き合いできる人かどうかということです。

建売住宅や中古住宅の購入だと、引っ越しをするまでの期間はそんなに長くはありません。しかし、注文建築の場合は、契約前の商談の期間も含めると１年以上のお付き合いになることもあります。その間、何かにつけ連絡を取り合うことになりますので、この人とは付き合いたくないと思う人とはせっかくのマイホームの打ち合わせもストレスを抱えることになりかねません。

２については、そもそもあなたが考えていることや要望を忠実にかたちにすることも必要ですが、プロとしてこうした方がいいのでは？　なんてアドバイスや提案ができる人の方がいいと思います。

もちろん、その提案やアドバイスもすべてがいいと思えるものではないかもしれませんが、その提案の根拠なども経験談を踏まえてアドバイスをいただけると、あなたの要望もよりよいかたちになっていくことでしょう。

３は２とも関係するのですが、営業マン自身が経験豊富だと設計に関わるところまで建築士顔負けの知識やアドバイスが可能だったりします。

ただ、そうなるにはやはり多くの経験も必要ですので、すべての営業マンがそうだとは限りません。では、そうでない営業マンはだめなのかというと、そんなことはありません。

ハウスメーカーも工務店も、建築士をはじめとした専門スタッフやさまざまな専門家のネットワークがあります。営業マンがそういったリソースを上手に活用できていると、あなたにとっても大きなメリットがあります。要は、プロデューサーとして営業マンが、あなたの家づくりの総括責任者のように必要な専門家を配置し、適切なアドバイスや業務を実現してくれるのです。

２の営業マンは「職人型」、３の営業マンは「プロデューサー型」とでもいうとわかりやすいでしょうか？ 一番困るのは、経験も少ないのに自分で抱えてしまってあまり高くないレベルの提案しか出てこないとか、仕事に精度を欠いているなんていう営業マンです。そういった営業マンには注意が必要です。

ですが、こんなお話をしていたら「営業マンは誰でもいい」とお考えの方がいました。その方は注文建築をする予定でしたが、設計士が優秀な人なら営業マンはいなくてもいいぐらいなので、新人でも誰でも構わないとお考えでした。もっともらしい意見でしたが、これには重要な要素が抜けていると思います。ハウスメーカーも工務店も、設計士はもちろん建築の専門家ではありますが、家づくりは設計士だけでは完結しません。

当然、工事をするには材料の確保、職人の確保、現場監理もあります。それ以前に、あなた自身の資金繰りを確定させなければいけません。それは住宅ローンの審査を着工に間に合うよう終わらせるということもそうですし、工事途中の支払いの段取りや融資実行に間に合うよう登記手続きをすることもそうです。

設計士が専門とする以外の部分にも、家づくりをスムーズに進めるには必要なことがたくさんあります。営業マンは、そういった諸々を横断的に把握する役割もあります。営業マンが的確にコントロールしないと、途中で物事が止まる恐れもあります。ですからやはり、営業マンも設計士を選ぶのと同じぐらい重要なことだと思います。